【はじめに】営業成績を伸ばすためにはコミュニケーションが鍵！
営業職では、「話し上手」な人が成績を上げていると思われがちですが、実は「話す力」よりも「相手への本気力」が重要です。
このような悩みを持つ営業マンは多いのではないですか？
本記事では「営業に必要なコミュニケーション能力」を3つの視点から解説し、営業成績を向上させるための具体的な方法をお伝えします！
1.営業の基本！信頼関係を築くコミュニケーション術
営業の基本は、お客様との信頼関係を築くことです。
信頼がなければ、どれだけ素晴らしい商品サービスをご紹介しても、お客様は購入を決断しません。
では、どのようにして信頼を築けばいいですか？
①傾聴のスキルを身につける
営業では「話す」よりも「聴く」ことが大切です。
お客様のニーズを冷静に、適切な提案をするためには「傾聴のスキル」を身につけることが大切です。
✔相手の話に相槌を打つ→ 「なるほど」「確かに」と共感を示す
✔オウム返しをする→ 「〇〇に困っているんですね」と繰り返して伝える
✔最後まで話を遮らずに→客が何を求めているのかを正確に把握する
こちらの傾聴のスキルを磨いて、お客様との距離が縮まり、「この人なら信頼できる」と感じて頂けます。
②共感力を高める
営業の場では、お客様に「この人は自分のことを理解してくれる」と思ってもらうことが重要です。
✔相手の感情を冷静、共感の言葉を使う
✔ 「私も同じ経験があります」と自分のエピソードを共有する
✔お客様の悩みに寄り添い、「一緒に解決策を考えます」と伝える
共感を示すことで、お客様は「この営業マンは信頼できる」と感じ、商談がスムーズに進みます。
③第一印象を良くする
営業では、第一印象が成功の鍵を握ります。
初対面で「この人と話したい」と思って受け取ったかどうかですが、商談の流れを大きく左右します。
✔清潔感のある服装や身だしなみを整える
✔明るい表情とハキハキとした話し方を心がける
✔アイコンタクトをしっかりと取る
第一印象を良くするだけで、お客様との距離が縮まり、「話してて気持ちの良い人」と感じて頂けます。
2. お客様の心を本気で！ 説得力を高める話し方
信頼関係をうまくしたら、次に大切なのは「説得力のある話し方」です。
ただどんなに素晴らしい商品でも、話し方が下手だとお客様には伝わりません。
ここでは、お客様が心を許し、納得していただけるための話し方を解説します。
①結論一番で話す
お客様は「この話は自分にとって価値があるのか？」を即座に判断します。そのため、営業では「結論ファースト」を意識することが重要です。
結論というゴールが見えない話の展開は、相手を疲れさせてしまう可能性があります。
✔ 「この商品は、あなたの〇〇のお悩みを解決できます」
✔ 「このサービスはあなたにこんな未来をもたらします」
最初に結論を伝えることで、お客様は「この話を聞く価値がある」と感じ、興味を持っていただけます。
②シンプルでわかりやすい言葉を使う
営業トークで専門用語や難しい言葉を使いすぎると、お客様はご理解できず、話についていけません。
✔専門用語を避け、簡単な言葉で説明する
✔短く、端的に話す→「〇〇できる可能性があります」とシンプルに伝える
✔比喩や具体例を素早く説明する→「〇〇のようなイメージです」と例を示す
シンプルな話し方を素直に、お客様は内容を分かりやすくなり、納得しやすくなります。
③ストーリーテリングを活用する
人は、論理的な説明よりも「ストーリー」に共感しやすい傾向があります。
✔実際のお客様の成功事例を話す
✔ 「私もこの商品で〇〇が改善されました」と自分の体験談を伝える
✔お客様がイメージしやすいシナリオを話す
ストーリーテリングを活用することで、お客様の感情に寄り添い、購入を高めることができます。
3. 断れない営業！クロージングの成功法則
商談の最後の「クロージング」は、営業の成否を最も重要なステップです。
ここでうまくいく話をまとめないと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
①選択肢を提示する
お客様に「買うか、買わないか」を迫るのではなく、「どちらを選びますか？」という形で質問すると、成約率が上がります。
✔ 「AプランとBプラン、どっちがご希望ですか？」
✔ 「今契約すると〇〇の特典がつきますが、いかがですか？」
こうすることで、お客様の判断を容易になるのです。
あとは「いかがですか？」という聞き方よりも、「このサービスはあなたのお役に立てますか？」という聞き方の方が効果的です。
②戦略を一律に伝える
欠点の告知というのも、セールスの世界では信頼を得るために効果性が高いと言われています。
「この商品にはこういうマイナスな側面もありますが、それをカバーする〇〇の余裕があります」と伝えると、お客様は「信頼できる営業マンだ」と感じ、納得しやすくなります。
✔ 「価格は少し高めですが、その分、品質は保証されています」
✔ 「導入には時間がかかりますが、一度設定すれば長く使えます」
こうした商品やサービスの欠点を自ら告知する営業トークは、結果的に成約率を高めます。
③クロージングの最後に背中を押して一言を入れる
✔ 「多くのお客様がこの商品を選ばれています」
✔ 「今が一番お得に購入できるタイミングです」
✔ 「この機会を逃すと、次はいつご案内できるかわかりません」
最後の「決断を後押しする言葉」を続けることで、購入を前向きにすることができます。
【まとめ】コミュニケーション力を鍛えるためには
経営成績を上げるには、コミュニケーション能力を鍛えることが最も効果的です。
そのためにおすすめなのが、実は「ラジオパーソナリティ」という活動です。
ラジオパーソナリティというお仕事は、ゲストを招き様々な方々と話すことができるチャンスが大いにあります。
コミュニケーション能力の向上には、「場数を踏む」というのが最も重要なのです。
ゲストさんが「出演して良かった」と言ってもらえるような収録ができれば、それはそのまま営業スキルの向上に繋がります。
実際に話す力を鍛えながら、営業スキルを向上させたいあなたは、以下のリンクもチェックしてみてください！
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